Return to site

Sprzedaż to tylko połowa ... procesu

Proces zakupu-sprzedaży jako fundament operacjonalizacji sprzedaży

Presja na marże zmusza firmy do zastępowania sprzedaży bezpośredniej tańszymi kanałami w przypadku produktów i usług o najniższej marży. W przypadku bardziej złożonych produktów i usług o wyższej marży ta sama presja będzie zmuszać szefów sprzedaży do poszukiwania nowych metod zarządzania sprzedażą bezpośrednią w celu ciągłego podnoszenia jej efektywności kosztowej.

Jednym z rozwiązań prowadzących do poprawy skuteczności i efektywności sprzedaży bezpośredniej jest zarządzanie skutecznością i efektywnością procesu sprzedaży, jako alternatywa do zarządzania skutecznością i efektywnością poszczególnych sprzedawców.

Wiele prób „uprocesowienia” sprzedaży kończy się niepowodzeniem

Niestety wiele prób procesowego zarządzania sprzedażą często wprowadzanego razem z dodatkowym wsparciem systemu CRM kończy się niepowodzeniem, co skutecznie zniechęca szefów sprzedaży do eksperymentowania i tworzy przekonanie, że podejście procesowe jest dobre w teorii, ale nie sprawdza się w praktyce.

Przyczyną niepowodzeń jest próba zastosowania do zarządzania procesami sprzedaży metod i narzędzi wykorzystywanych z powodzeniem w produkcji i procesach operacyjnych. Błąd wynika z przeoczenia fundamentalnej różnicy pomiędzy sprzedażą a np. produkcją. Procesy produkcyjne czy operacyjne (np. logistyka, księgowość) są lub mogą być pod pełną kontrolą zarządzającego. Zarządzający procesem kontroluje lub może kontrolować wejście, powinien kontrolować proces (co, jak i przez kogo jest wykonywane), dzięki czemu może uzyskać kontrolę nad produktami procesu (wyjście).

Sprzedaż to połowa ... procesu

Próba zarządzania w ten sam sposób procesem sprzedaży skazana jest na niepowodzenie, ponieważ proces sprzedaży (działania podejmowane przez sprzedającego) jest tylko połową całego procesu, który zachodzi w praktyce. Jego druga połowa, to proces zakupu (działania podejmowane przez kupującego).

W rzeczywistości proces sprzedaży (po stronie dostawcy) i zakupu (po stronie kupującego) to jeden proces prowadzący przez kolejne etapy, w którym obie strony mają wpływ na przebieg procesu, przy czym to kupujący (zazwyczaj) ma nad nim większą kontrolę.

Dopiero wtedy, gdy zaczniemy widzieć proces zakupu-sprzedaży, jako całość i zarządzać nim (w takim zakresie, w jakim pozwoli nam na to klient) możemy spodziewać się praktycznych efektów i wymiernych korzyści z procesowego podejścia do zarządzania sprzedażą.

Zarządzanie procesem sprzedaży nie jest rozwiązaniem uniwersalnym
Z punktu widzenia złożoności procesu możemy wyobrazić sobie procesy zakupu-sprzedaży zarówno bardzo proste, w których biorą udział dwie osoby (sprzedawca i kupujący), a cały proces sprzedaży odbywa się podczas jednej interakcji (spotkania) – np. zawarcie umowy ubezpieczenia komunikacyjnego jak i bardzo złożone, w których zespoły po obu stronach składają się z kilkudziesięciu osób, reprezentujących wiele firm, proces trwa kilkanaście miesięcy lub dłużej i jest formalnie zarządzany jak duży projekt - np. zawarcie kontraktu na budowę bloku energetycznego w Opolu.

Przy prostych procesach sprzedaży menadżerowie sprzedaży koncentrują się na skuteczności i efektywności poszczególnych handlowców, ponieważ każdy z nich pracuje w zasadzie samodzielnie. Duże projekty sprzedażowe zarządzane są indywidualnie często przez dedykowanych Kierowników Projektów. Podejście procesowe jest optymalne dla procesów sprzedaży angażujących od kilku do kilkunastu osób, których czas trwania mierzony jest w tygodniach.

W odpowiednich warunkach zarządzanie procesem sprzedaży ma ogromny potencjał

Jeżeli zatem spełnione są poniższe warunki:

  • Proces zakupu-sprzedaży angażuje po stronie sprzedającego i kupującego od kilku do kilkunastu osób
  • Proces zakupu-sprzedaży trwa od kilku do kilkunastu tygodni
  • Proces zakupu-sprzedaży składa się z kilku wyraźnych etapów, z których każdy kończy się decyzją o przejściu do kolejnego etapu lub zakończeniem (zawieszeniem) procesu (podział na etapy może być lepiej widoczny po stronie kupującego)

to jest to optymalna sytuacja do poprawy efektywności kosztowej przy jednoczesnej poprawie skuteczności sprzedaży poprzez zmianę sposobu zarządzania z zarządzania efektywnością i skutecznością poszczególnych handlowców na zarządzanie efektywnością i skutecznością całego procesu.

Jednym z pierwszych kroków na tej drodze będzie zaprojektowanie procesu sprzedaży w taki sposób, aby idealnie pasował do procesu zakupu po stronie klienta. W praktyce oznacza to, że w zależności od klienta sprzedaż może być realizowana jest wg jednego z kilku możliwych scenariuszy.

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OKSubscriptions powered by Strikingly